土地オーナーに資産の有効活用を提案。
金融機関との信頼関係構築が要。

入社後、一貫して住友林業の賃貸住宅ブランドである「フォレストメゾン」の営業を担当しています。「フォレストメゾン」は戸建住宅と同様、自由設計であり、賃貸集合住宅、戸建貸家、賃貸併用住宅など、幅広い提案が可能です。私の仕事を端的に言えば、土地のオーナー様（所有者・お客様）に、資産の有効活用を提案すること。たとえば、土地の有効活用として、賃貸住宅を建てることで、大きな節税効果を生むことができます。したがって私たち営業担当者は、土地のオーナー様の情報をキャッチすることから仕事が始まります。ではどうやって情報を収集するか。オーナー様に関する最大の情報源は金融機関です。金融機関を訪問して、土地を所有しているオーナー様を紹介してもらうわけですが、金融機関にとってもオーナー様は大切なお客様になりますので、そう安易に情報はいただけません。金融機関の担当者とのコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築していく作業が重要であり、その過程のなかで、オーナー様を紹介していただき、初めてアプローチが可能となります。そこから具体的な提案活動が始まります。

賃貸住宅経営という事業開始に向けて、
オーナーが抱く不安をいかに払拭するか。

金融機関からオーナー様の紹介を受けた後は、実際に現場に出向きます。立地条件や周辺環境を調査し、どれくらいの規模、間取りの建物が建つか。たとえば駅前であれば単身者向け、郊外であればファミリー向けなど、おおよその青写真を描きます。その上で、商談に入っていきます。木造建築は耐火性、耐震性が劣るなど、先入観を持っておられる方も多くいらっしゃいます。住友林業が提供する木造建築物の高い性能を示して、こうした先入観を最初に払拭する必要があります。賃貸住宅経営というのは、オーナー様にとっては新たに事業を始めることですから、私たちは、地盤・土地のデータを基に、賃貸住宅建築資金の見積、収益性等を見極めた事業計画を提案します。事業である以上リスクを取る必要がありますが、多くのオーナー様は、建築資金借入に伴う返済リスク、空き室リスク、耐震リスク等の不安を抱えています。私の役割はオーナー様の声に耳を傾けるのと同時に、これらリスクを極小化し、不安を取り除くことといっても過言ではありません。オーナー様の資産を継承する世代の方々に対しても責任を持って提案した事業計画を受け入れられ、ご満足いただいたとき、確かなやりがいを実感します。

お客様にとってベストな提案。
そして、
「フォレストメゾン」のプレゼンス向上へ

およそ200坪の土地を所有されているオーナー様がいらっしゃいました。土地の固定資産税対策が早急に必要で、売却か、土地活用かの選択で、各ハウスメーカーから提案を受けている状況でした。しかし、税金対策は必要なものの借り入れをして事業を行うことに対して不安が強く、一方で土地も手放したくない。各ハウスメーカーの提案は建築費1億円を超える賃貸住宅の提案であり、それを受け入れれば大きな負債を背負うことになります。お客様にとってリスクが軽減でき、かつ土地を維持できる道はないか、必死で検討しました。そこで浮かんだのが土地の一部を売却し、売却資金を建築費用に充てる案。土地を買い取る企業も地元不動産業者を回り見つけ出しました。結果、お客様に非常に喜んでいただき受注。目の前のお客様にとって何がベストなのかを考え、行動したことで、大きな達成感を味わいました。その後お客様から新たなお客様を紹介していただきました。ビジネスパートナーとして信頼された証だと思います。今後、賃貸住宅に限らず、保育園や福祉施設など多彩な提案を進め、建築市場での「フォレストメゾン」のプレゼンスを向上させていくことが、自分のミッションと自覚しています。