• 戸建営業
  • 本気でなければ、
    家は売れない。

入社のきっかけ

確かな品質には
確かな裏付けがある。

「品質が他メーカーとまるで違う」。最初に住友林業に惹かれたのは、木材建材商社としての側面だった。就職活動中、住宅設備から住宅建材へと関心が広がり、多くの住宅展示場を見て回った。素人目にも住友林業の家は品質が際立っている。「なぜだろう?」。理由を探り始めてすぐに「木を植え、森を育み、資源として活用し、そしてまた植える」という保続林業の理念に基づいた住友林業のビジネスを知る。「木」へのこだわり、そして住宅メーカーで唯一「林業」を名乗る理由も納得出来た。確かな品質には確かな裏付けがある。「住宅建材だけを扱うのではなく、家づくりに携わりたい」気持ちは変化していた。

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仕事のやりがい

  • ひとつとして同じ
    「家づくり」はない。

    住友林業の住宅営業は、ひとことで言えば「人生の設計を任せてもらう」仕事。お客様とのご契約の瞬間、家のお引き渡しの瞬間、目標達成の瞬間など、やりがいを感じることの多い仕事だが、やはり人生で最も大きな買い物を託され、お客様の人生に関わるという喜びに勝るやりがいはない。その喜びは課せられた責任の重さに比例する。正直怖さもある。自由設計が最大の売りの木造注文住宅であるため、ひとつとして同じ「家づくり」はない。だから構造や間取り、インテリア、建材、融資、税制を徹底して学ぶ。営業自身が本気でなければ、「人生の設計」を任せてもらうことなどできないからだ。

  • 立場が人を育てる。

    入社10年目。難波第一展示場の責任者として、6人の営業チームを率いている。プレッシャーはあるが、若いうちにチャンスを与えてくれた上司に感謝している。責任者としての経験はまだ浅いが、他の展示場チームには絶対に負けたくない。それには自分の成績だけを追いかけていてはダメだ。自分のこと以上に、後輩の仕事にも気を配る必要がある。メンバーを持つようになって、自分の成長のスピードも上がったように感じる。「立場が人を育てる」。今その言葉を実感している。

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本気で取り組んだこと

  • 「期待外れ」と言われ、
    火が点いた。

    「正直言って、期待外れだった」。「お申込み」をいただいたお客様からの言葉だ。「お申込み」とはご契約前に有料で、設計担当、エクステリア担当など専任チームをつくり、さまざまな調査からプランの提案、資金計画など家づくりをトータルにサポートする住友林業ならではの制度。入社2年目。「家づくり」のすべてを理解した気になっていたが、設計のよさや、デザインの素晴らしさを型通りに説明するだけで、お客様の思いを汲みとる力が備わっていなかった。当然、お客様のイメージとプランは乖離する。お客様の思いに応えられないもどかしさ。「この壁を絶対超えてやる」。覚悟を決め、本気の取り組みが始まった。

  • 良い家、良いデザインとは何か。
    その理由を知りたくて手を動かした。

    過去、お客様に尋ねられ言葉に窮したシーンを反芻しながら、建築雑誌や事例集を読み漁り、優れたデザインに触れた。評価の高い住宅があれば、その理由を知りたくて、平面図のトレースを何度も、何度も繰り返した。家を建てたこともない自分が、お客様の心をつかむには、手を動かし想像力を働かせるしかない。無我夢中だった。何が効果的だったのかは今でもわからない。いつしかお客様から失望の声を聞くことはなくなっていた。お客様に本気で向き合うことでしか、思いをかたちにすることはできない。営業として大切なものをつかんだ気がした。

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戸建営業に求められる能力・スキル

  • 01

    自ら考え、学び、
    行動する

    若手が、ひと回りもふた回りも年上のお客様から信頼を勝ち取るのは容易なことではありません。常にどうすればお客様に喜んでいただけるかを考え、学び、行動することが大切です。また、どんな状況においても自分が主体となって課題解決にあたろうとする当事者意識が強く求められます。

  • 02

    傾聴姿勢を
    大切にする

    家づくりの主役はお客様です。営業担当として、お客様のご要望やご不満を傾聴する姿勢は何よりも重要です。傾聴が大切なのは、社内外のスタッフに対しても変わりありません。相手の立場を思いやりコミュニケーションを深めることによって、仕事の質やスピードを高めることが出来ます。

  • 03

    時間を
    コントロールする

    営業は、相手の立場に立った立ち居振る舞いが求められます。しかしスケジュールや課題に振り回されていては仕事になりません。大事なのは、進捗状況が異なる複数の案件を同時に進めながら、契約までのステップを着実に歩むこと。そのためには、営業担当自らが課題の解決を主導し、時間をコントロールする力が欠かせません。

  • 1日の仕事の流れ

    • 〈月、木、金〉

      09:30

      出社/勉強会

      10:00

      朝礼

      10:30

      CPM(顧客プロジェクトミーティング)

      • 設計や上長とお客様への提案内容についての
        打ち合わせ
      11:30

      他部署への依頼や事務作業

      12:00

      昼食

      13:00

      新規顧客訪問

      • 資料請求いただいたお客様に資料をお届け
      • 建築中の現場に足を運ぶ
      • OBのお客様を訪問 など
      17:00

      帰社

      設計担当と週末に提案するお客様へのプランニング
      の打ち合わせ

      事務作業

      お客様への提案のための資料作成

      19:00

      進捗確認など

      • 担当顧客へ電話し、次回面会日時の確認
      • 後輩が担当しているお客様の打ち合わせ状況の
        確認、指示
      20:00

      退社

    • 〈土、日、祝日〉

      0930~1900

      お打ち合わせ/接客

      お客様のご自宅や住宅展示場、ショールームで、1日3組ほどのお客様とお打ち合わせします。お約束のない時間は展示場へ来場されるお客様を接客したり、担当顧客のご自宅を訪問したりするほか、メンバーのフォローなども行います。

      ※出社時間・退社時間は状況により前後します。

  • 休日の過ごし方

    • 休日は家族サービスやサッカー、ゴルフなど。月に何度かは支店の上司や自分が担当したお客様とゴルフに興じたりしています。特にサッカーは現在ハウスメーカー対抗のリーグ戦で首位を堅持。優勝目指して頑張っています。

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