欧州材を国内木材メーカーに供給する。
ソリューション型営業を推進。

私は木造住宅の部材を製造・加工する国内の木材加工メーカー向けに、欧州、ロシア、北米から木材製品を輸入し販売する、商社営業を担当しています。取り扱っている木材製品は、柱や梁に使用される構造用の「集成材」と呼ばれるもの。集成材とは複数の板材を接着して作られる木質材料であり、高い強度を有しています。お客様である木材加工メーカーは日本全国にあり、各地に足を運び、お客様のニーズや課題、問題点を洗い出し、それに見合った木材製品を各国から仕入れてくるソリューション型営業を推進しています。現在私は、フィンランド、スウェーデンをはじめとした欧州材を担当。木材は自然が生んだ資源であるため、一つとして同じものはなく特徴が異なります。そのため、海外にも頻繁に足を運び実際に現地の木材、製造過程の確認などを怠らぬように努めています。商社営業は自社の製造拠点や商品を持たずに、国内外のビジネスパートナー同士を結び付け、ビジネスモデルを構築することで商売を創り出します。各社の困りごとや課題の中にビジネスチャンスは転がっています。課題を解決することでビジネスが生まれる、それが成立したとき、この仕事の何事にも替え難いやりがいと醍醐味を実感します。

アムステルダム駐在時に向き合った課題。
危ぶまれたビジネス継続の危機を乗り越えた。

かつてアムステルダムに駐在していた際、仕入れ業務と並行して、新たなビジネスを生み出すべく、欧州の新しい仕入れ先を開拓しました。しかし商売開始の直後、仕入れ先と国内販売先両社に、サイズや精度などの品質理解に差があり、品質不良の問題を発生させてしまったことがあります。販売先からは厳しい言葉を投げかけられ、一度信頼を失ってしまったのです。その信頼を取り戻すため、問題の解決に向けて仕入れ先に何度も足を運んで打ち合わせを行い、製造ラインを自分自身の目で確認したうえ、品質のすり合わせを進め、商売の再構築に努めました。重要なポイントだったのは、仕入れ先に対してこの商売の重要性を説き、品質に厳しい「日本向け」であることを理解してもらうこと。彼らの従来の製材に対する認識を変える必要があったのです。単に間に入ってお互いを繋ぐだけでなく、両社の製造に入り込み、本当に求めているものを把握することの重要性を痛感しました。そして継続が危ぶまれたその商売が数年経った今でも続いていることに感動を覚えます。問題点をクリアにすること、両社をWin-Winな関係にすることが、商売構築に最も重要であることを感じました。また両社にとって私が住友林業の代表であり、その責任の大きさと重要性を強く感じた経験でした。

木材を扱っていることの誇り。
木材需要の創出に尽力したい。

これまで、商社営業という立場でありながら、欧州の数多くの現地メーカーに出入りし、製造面にも入り込んできました。現在、私が扱う木材製品には自社製造拠点はありませんが、多岐にわたる事業を展開する住友林業の中では、海外にいくつもの製造拠点があります。その製造面や営業面にも携わり、商社兼メーカーとしての経験もしてみたいと考えています。また、再生可能な天然資源としての木材を扱っていることに誇りを持っています。当社が行っているような木材調達のトレースや森林再生をきちんと行えば、木材はもっと活用されると思いますし、木材消費は増やすべきだと考えています。アムステルダム赴任時に実感したのですが、欧州は木造建築の考え方や技術において最先端。木造建築への転換も、急速に進んでいます。当社が高さ350m・70階建ての大規模木造建築の構想である「W350計画」を打ち出したときも、現地では驚くほどの反響がありました。それは木造への意識が高いことを物語っていると思います。近い将来、再び海外に駐在したいと考えています。これまでとは異なる役割を担い、海外で新しいビジネスを手掛けてみたい。その過程で、少しでも木材需要の創出に尽力していきたいと考えています。